一、了解掌握仪器情况

对于一款仪器的了解和掌握情况主要包括以下几个方面：

1、分析仪器的应用领域。也就是这款仪器是用在哪些部门的，哪些部门的工作中能用到这款仪器。

2、分析仪器的检测指标。也就是这款仪器是用来检测哪些物质的，仪器能做什么东西。

3、分析仪器的原理和结构。学习一款仪器时，将仪器的原理和结构结合起来学习，更容易理解仪器的原理和掌握仪器的构造，有助于仪器的使用和操作，在仪器遇到问题时也有助于问题原因的查找和问题的解决。

4、分析仪器的技术参数。仪器的技术参数是仪器性能的重要体现，也是用户最为关心的部分，也是一款仪器和其他类似仪器相比较的重要部分，充分掌握仪器的技术参数是十分必要的。

5、仪器的质保期、试剂耗材、价格、仪器的认证证书和仪器已经拥有的成功用户。

二、寻找用户

仪器用户寻找是分析仪器销售的先决条件，找准用户，可以促进仪器的销售。

用户的寻找是要根据仪器的应用领域，去主动联系相关的部门。在与用户联系过程中，了解用户单位的实际情况，包括用户单位的检测项目、资金来源、实验室的仪器配置等情况。

根据这些条件来判断一个用户是否是我们的目标用户。

如果用户单位的检测项目中有我们的仪器能够检测的指标，用户有足够的资金可以购买我们的仪器，用户的实验室目前还没有与我们仪器类似的检测仪器设备，则可以把此用户设定为我们的初步目标用户。

三、跟单

跟单是仪器销售的关键环节。

跟单是要根据用户单位检测项目，结合用户的实际需要，用我们的仪器去帮助用户解决实际问题，向用户提供问题的解决方案，从而促进仪器的销售。

在跟单的过程中，一方面，用户会考虑我们提出的解决方案是否合理，是否能够解决问题；另一方面，我们的竞争对手也会根据他们的仪器，给用户提出不同的解决方案。这时怎么样才能让用户接受我们的方案，就是仪器销售的关键了。

用户采用某种解决方案的影响因素也很多，如仪器的性能技术参数；仪器的价格，主要是仪器一次性投资购买的价格；使用成本，主要是仪器使用时的耗材、配件、试剂、维修等费用成本；还有仪器的质保期，维修服务等。

要说服用户，采用我们的方案，就需要充分发挥我们自身的优势。如地理优势，与客户单位较近，可以采用快速的维修服务赢得客户的青睐；仪器性能和质量优势，仪器的性能好，检测准确度高，使用户的检测工作更有成效；价格优势，仪器的价格便宜，使用费用便宜可以为用户节约成本。

这些工作都需要在跟单过程中完成，通过与用户的不断交流，使用户下定决心采用我们的方案。

四、售后服务

售后服务是与用户建立良好关系的重要环节。

售后服务是本次仪器销售工作的尾声，同时也是下一次仪器销售工作的开始。

仪器销售完成后，仪器厂商与用户接触机会最多的就是售后服务了，维修服务时与用户的接触就少了一份利益的因素，这时就很容易与用户建立良好的关系，和用户建立起朋友关系，也许这个朋友两三年内不会给我们带来销售利益，但是这个朋友能够给我们今后的销售工作带来更多的信心。

真正的帮助用户解决问题，用户从内心里拿我们当朋友，得到用户的认可也是我们做仪器销售最大的荣誉。

关于衡天力：

太原市衡天力科贸有限公司，位于山西省太原市迎泽区建设南路73号5号1014号，主要从事国产和进口分析仪器、实验室设备、光学仪器、生化仪器、环保仪器、玻璃仪器、化学试剂及零配件的代理和销售。是赛多利斯、岛津、上海舜宇恒平、上海卓精、常熟天量、上海仪电分析、上海仪电雷磁、上海仪电物光、上海一恒、上海菁华、上海昌吉、上海棱光、上海昕瑞、苏州净化、国宇仪器等诸多著名品牌的独家代理、一级代理和特约代理。

公司设有信息部、市场部、咨询部及售后服务组，在十余人的公司队伍中特聘请享受国务院津贴的高级工程师从事各种仪器仪表的安装调试及使用指导，致力于为国内用户提供性能价格比最高的仪器和优质的服务。

注：如需购买实验室化验仪器，请致电13835188828蔡经理，来电有惊喜！

（内容参考仪器信息网）